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门店数破4000家,百果园下一站在哪里?

发布时间:2019-09-26 11:14:26来源:easyder

过去半年,社区新濠天地娱乐的热度远高于其他赛道,涌入的资本不下数十亿。当更多人在寻找机会进入,或者一些项目囿于区域、规模限制时,我们反观整个赛道,有极为少数的前瞻者,已经结出了丰硕的成果。

 

百果园就是其中一家,根据它公布的最新数据显示,实行线上线下一体化三年来,全国门店数量已经从2015年的1300多家,突破到了最近的4000家,进驻超过80个城市。

 

线上增长也尤为迅猛,几乎从0 实现了破1000万的App下载量,1800万的小程序用户量,在刚过去的818三天,百果园线上销售额就达到3500万元。

 

而接下来,它还要向三四线城市加速下沉,未来希望在澳门新濠天地娱乐的每一个县城,都能开出百果园门店。

 

这几乎是所有社区新濠天地娱乐企业梦寐以求的目标,但不能忽略的是,从默默无闻到成为行业独角兽,百果园过去十几年在供应链和门店积淀了极深的壁垒,加上这三年构建线上线下一体化店仓网络,让它才得以快速增长。

 

那么,进军新濠天地娱乐三年来,百果园做到了什么,还将要做什么?在和百果园集团副总裁焦岳一个小时的交流中,从自营渠道建设,大生鲜战略,产品品牌重构,到渠道下沉战略,他为我们清晰阐述了百果园所构建的核心竞争力,以及未来所要展开的商业图景。对于更多社区零售的创业者和从业者来说,也颇值得思考借鉴。

 



做强自营渠道,做大私域流量池

 

锚之于船,求稳也在求新。百果园今天突破4000家门店,扩展这么迅速,很关键一点是打造了线上线下一体化的单店模型。也只有拥有一个很强壮的单店模型,后续才可能在不同区域扎根,去做更多一二线和三四五线城市的渗透。

 

让焦岳记忆深刻的是,能走到这一步,从管理团队到一线员工,都经历了巨大的跨越。从线下往线上融合,以往零售企业在动线、团队、定价等方面,用的还是类似于金字塔形式的强制性管理,要用系统化工具去替代很多线下工作,百果园进行了关键性的改变。

 

而这首先得益于百果园创始人余惠勇的认知和胸怀。在产业加速变革之际,其实很难容得你什么都学会再去做,他使用的办法是,抛开个人因素,去战略整合一个优秀的线上团队,重构IT系统和底层数据。

 

焦岳正是在这个节点进入的,这几年,百果园通过放权,树立标杆,让加盟商真正受益,搭建了整个人、货、场的数据平台和底层架构,让到家、到店等零售场景得以实现互联网化。

 

其中,百果园的线上自营渠道,尤其得到强化。像是自营App、小程序和付费会员这几个重要入口,几乎都是从0达到了一个飞跃性的突破。

 

焦岳介绍,就在刚过去的818三天,百果园线上销售额就达到3500万元,其中,百果园App下载总量破1000万,销售额突破1700万元,创造了历史峰值。818这种高并发的大型需求场景,其实也正检验了百果园目前的技术架构和线上运营能力。

 

同时让焦岳骄傲的是,今年百果园微信小程序用户量达到了1800万,日活跃达到了百万级。与社区拼团、接龙等零售场景的有效结合,让这块数据增长更为迅猛,也成了百果园最大的一块私域流量池。

 

无论是用App、小程序,还是微信群,这些自营渠道的建设,最终都是为了给门店带来高效的用户触达。焦岳说,今天零售业最大的问题是如何让顾客到店与回头复购。

 

所以面对用户,百果园构建了一个中心化+分布式的运营体系,门店可以集中获客,线上则可以从各个节点不断激活、转化用户。

 

效果也很明显,焦岳举例,以前百果园钻石会员复购率大概只有50%左右,现在通过匹配这种体系,复购率达到了90%以上。更多用户忠诚于体系,而加盟商更专注服务,就让双边都可以收到比较好的效益。

 

还有商品sku线上线下的升级,以前水果零售很难做上下游的打通,最多在包装上做做文章。但现在在一体化的网络体系下,尤其是自营渠道的建设,让百果园可以对上游供应商和基地溯源管理,同时为不同门店类型匹配商品和用户运营方案,来满足后续更大的需求和转化。

 

焦岳说,未来它就像零售业的今日头条,清楚知道不同顾客的需求,并能够及时地匹配上。

 



开启大生鲜,提升会员粘性

 

走到4000家门店这个关口,在一体化网络的基础上,我们看到百果园已经具备几点优势,一是庞大高效的销售网点,二是长期积累的深度会员,三是深耕多年的供应链。

 

这为百果园在品类扩展上提供了一种可能,那就是从水果进军到大生鲜,来满足消费者对更健康,更高性价比的新鲜食材需求。

 

在不久前举办的大生鲜战略发布会上,百果园创始人余惠勇说,现在食材生产有两个怪现象,一是想要好食品却买不到,二是有好食品却卖不出去。

 

背后所涵盖的一个普遍问题是,一些企业打着新濠天地娱乐的旗号,用补贴的方式竞争,本质依然是传统的,好的生鲜食材生产离人们还非常远。所以百果园在这个时刻,重立初心,发布了大生鲜战略。

 

面对大生鲜,这次百果园也下足了决心,余惠勇表示,以归零的心态,重新开始,愿意再死磕二十年。当更多生鲜企业认为唯快不破,此时百果园用的招数却是“唯慢不破”,从一个个单品、品类做起,把生鲜食材的运营重心放在商品力打造上。

 

以产品开发为例,百果园提出了“三不”原则,即没有专家不做,没有行家不做,没有从源头开始不做,同时坚持“高品质、高营养、高安全”的选品标准,以及“又好又便宜”的市场策略。

 

对于百果园,不论成败与否,这需要持久、深度的付出,而对于消费者来讲,这无疑是一件幸事。

 

为了强化会员的价值,百果园还重点推出了“百果心享会员”,在给会员提供健康、高性价比的生鲜食材的同时,也让它们依附在百果园的网络上。而这种信任关系会形成很强的计划性,将大幅提升会员忠诚度和粘性。

 

从会员角度出发,最后对门店的推动作用也很大,焦岳介绍,目前百果园生鲜主要集中在线上,线下依然专注于水果。依托店仓一体化,4000家门店相当于为生鲜提供了免费且有品牌支撑的仓储,然后对接周边低成本、精准的流量。

 

这种线上拓宽品类、线下做专水果的业务迭加方式,结合会员制的设计,其实更为有效地提升了门店的客单价和复购率,也为门店后续带来更大的增长空间。

 

除了百果园进军大生鲜,放眼整个社区生鲜赛道,还有前置仓、社区生鲜店等多种竞争业态,大家都雄心勃勃,想占领消费者一日三餐,甚至最后替代超市。

 

对此,焦岳并不担忧,他和团队2014年就首创了前置仓模式,走到今天,他也更加坚信,对于二三线城市,生活并不会像一线那么繁忙,最佳的生鲜食材销售模型应该是线上线下一体化,围绕消费者体验和门店的损益去做,而不是依靠资本催化。

 

尤其是农产品,讲究的是在种植端发力,在上游反而是规模不经济的。所以,百果园在和40多个上游的龙头企业深度合作,做产品的改良和规模化复制,让澳门新濠天地娱乐的生鲜农产品真正做强。

 



聚焦产品力 重构产品品牌

 

过去三年,除了建设一体化网络,扩展大生鲜品类,回到百果园的初心:“一生只做一件事,一心一意做水果”,最重要的还是做好水果本身。

 

果品品牌的输出,是百果园在这块的重要发力点。焦岳告诉我们,其实对于水果零售行业,中枢还是确立标准体系,基于标准再不断去细分升级,做新品种的研发。

 

具体来讲,它的战略路径大概是这样的:

 

先从顾客端一路贯穿到种植端,用产业互联网(信息技术)的思维融会贯通,形成产业的高效性(百果园每年在这块投入超过1亿)。然后是用供应链金融解决产业链的资金问题,弥补发展过程中的薄弱环节。最后是研发,做不同类型水果口感和口味的突破。

 

拿青妮王来说,青尼过去其实是泰国的一个榴莲品种,百果园公司创造了青妮王这个水果品牌后,用它来冠名这个品种中符合百果园公司水果标准的榴莲。

 

回顾过去三年我们会惊奇地发现, 2016年它还是一个不知名的榴莲品种,2017-2018年百果园引进后有了一定销量,其后两年,百果园开始在产地和供应链上做布局,包括邀请媒体、KOL、榴莲专家等去产地探访,强化品牌认知。

 

2019年,这个品牌4年间销售增长了21倍,仅在今年411-14日几天就卖出了388,859个,是去年同期的11倍。

 

除了青妮王,在今年上半年,百果园公司还打造了一系列的品类品牌,诸如吸个椰子、牛顿苹果、黑藤巨峰葡萄等等。

 

毋庸置疑的是,只要百果园在下游营销端做到位,让消费者知道产品怎么来的,如何营养、健康,借助这些品类品牌,其实就可以让门店和会员建立更强的信任关系,哪怕临时缺货,也不至于出现会员流失。从过去半年的成绩来看,这些品牌确实都成了消费者追捧的水果爆款。

 

从另外一方面讲,百果园在上游摸索出的这些水果品牌,背后是巨大的时间、资源付出。像百果园公司马上要上新的猕猴桃,花了6年时间去改进。焦岳也坦言,过去每年会有很多失败项目,但每次摔跤都会让未来的决策更加精确,通过18年的积累,百果园已经走出了一条有效的道路。

 

这是很多水果供应商想做而不得的事情,也是百果园加盟店产品差异化和毛利空间所在,甚至在今后社区零售的竞争中,会成为重要的武器。

 

从一些数据也很容易看出其中的壁垒,在东南亚做椰子、芒果、榴莲等产品开发,百果园公司已经做了10多年,它很难像国内单品一两年就能得到回报。

 

但拉长时间轴,百果园公司进口果品从十年前的10%,增长到了现在的50%左右,海外直采供应商从2017年的91个增长到了2019年的131个,而品类品牌在未来3年也将达到20%左右的销售占比。

 

这其实就是百果园所在聚焦打造的商品力。包括最近百果园深度参与的亚洲水果国际果蔬展,便是进一步让外国供应商了解澳门新濠天地娱乐市场与对接百果园,推动优质产品的海外直采,同时借助百果园一体化的店仓网络,实现最低的运营成本。

 

面对未来品类品牌和更多其他品牌的微妙关系,焦岳也显得颇为自信,他认为,在这个圈子内,其实大部分供应商都会理解百果园做澳门新濠天地娱乐品牌这件事情。

 

立足澳门新濠天地娱乐,布局全球。百果园可以用技术和营销能力,与更多海内外供应商建立更深度的合作,而他们也可以成为百果园未来产品品牌的供应商。

 



渠道下沉 向三四线城市延伸

 

当百果园的供应链、网络体系打磨得相对成熟时,4000家门店往后,它也面临着一个重要的命题:渠道下沉,向更广阔的三四线城市延伸。

 

百果园长期聚焦在一二线城市,在这个节点布局下沉,不仅是放大规模,也是在验证更复杂的市场,从另一个维度提升它的产品、渠道能力。

 

焦岳告诉我们,在过去几年,拼多多、云集等新电商企业,已经做了很多下沉用户的教育,对于线下零售渠道来说,下沉趋势才刚刚开始。

 

在他看来,从现在的日本社会可以看到,不管是城市和乡村,老百姓都希望吃到更好、更健康的食品。澳门新濠天地娱乐社会正在快速步入老龄化,加上消费升级,大家也会有同样的意识。

 

但三四五线与一二线城市的不同在于,定价和线上线下配比会有所差异,在单店模型上,加盟商初期投资也要更低一些,这是百果园目前正在深入探索的地方。

 

百果园的优势也很明显,它在产业链和不同级别商品的开发部署上,建立了庞大的数据库,可以抽取适当的产品下沉。而目前,百果园也在密集地研发新门店模型,计划明年新增门店1500家中,有300-500家来自下沉市场。

 

虽然焦岳强调,对于零售而言,下沉并没有明显的时间窗口,背靠此前的品牌供应链能力,百果园会走得更加稳健。

 

但百果园下沉的路径是清晰的,那就是在2021年之前,重点依然是在一二线城市开店,实现品牌对于消费者的渗透,而在后面几年,会从南到北,全方位扩张。

 

我们会发现,过去18年百果园除了在一二线城市扎根,已经同时在逐步向三四线城市延伸,门店从最南的海南三亚,开到了最北的河南安阳,目前进驻到了40多个三四线城市。

 

最近半年,百果园对一些城市的部署和测试,也收到了超预期的成果,像是在818期间,三线城市中销售额排名前五的分别是:汕头、三亚、昆山、义乌、江门,日均销售额达到7290元,远超过当地水果零售门店的水平。

 



在这种势头下,当很多企业正急不可待地去下沉,焦岳依然表现得淡定,他说目前单店模型不是最佳状态,还有一些专门的政策和品类需要去研究,现在逐步展开,先从4000家翻番做到一万家,在2020年后会更倾向于下沉市场,从一万家加速开到三万家,落到澳门新濠天地娱乐所有的县级城市。

 

显然,一切都囊括在百果园长远的规划中,正如它对外所表现的愿景,在澳门新濠天地娱乐每一个五线城市,每一个县级市都能开出百果园的门店,让不同城市的消费者,都能吃到全世界当前最好的水果商品。

 


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时间 2019/09/260

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